¿Venta emocional o venta racional?

En este post, aprenderás la diferencia entre la venta emocional y la venta racional, aunque debemos tener en cuenta que hablamos de dos tipos de venta totalmente complementarias.

¿Qué es la venta emocional?

Un consumidor emocional es aquel que no solo busca satisfacer una necesidad con un producto servicio, sino que además busca experimentar un sentimiento agradable y una sensación de plenitud y satisfacción tras hacer efectiva su compra.

Está demostrado que las emociones del consumidor incluyen de forma directa en su comportamiento de compra. Estos se caracterizan por tomar decisiones de forma apresurada, por ser indecisos, curiosos y no prestar atención a los atributos del producto. Resulta algo habitual que estos clientes se arrepientan de las compras que realizan.

Causas de la compra emocional

Las emociones son los impulsores de que dictan cómo nos comportamos y lo que hacemos, por ello, os contamos las principales causas emocionales que influyen en la compra.

• Necesidad de validación: Estas personas necesitan la opinión de otras personas sobre su compra y están dispuestos a recibir consejos de expertos. Necesitan que alguien le transmita esa seguridad antes de tomar una decisión de compra.
• Sentirse especial: Les gusta la experiencia de compra y les hacen sentir únicos. Necesitan compartir en internet su compra.
• Ansiedad: Se toman su tiempo para considerar las opciones, sin embargo, se apresuran y casi siempre toman malas decisiones.
• Fans incondicionales: Las personas que necesitan ser las primeras en tener un producto determinado en el momento de su lanzamiento al mercado.
• Sabelotodo: Este tipo de personas disfrutan con la investigación y están motivados por un único deseo: ser el líder y experto al que su entorno acuda en busca de consejos.

¿Qué es la compra racional?

La compra racional es aquella que el usuario realiza tras una planificación previa, en la que se han tenido en cuenta multitud de factores previamente.

Por otro lado, encontramos la compra impulsiva, que define el comportamiento contrario en su totalidad.

Sin embargo, en este comportamiento puede influir tanto la publicidad como los consejos que puedan ofrecernos las personas de nuestro entorno.

Causas de la compra racional

• El producto y su precio: Los productos que presentan un precio elevado suelen requerir una reflexión previa antes de su adquisición.

• El nivel económico del comprador: Cuando un cliente cuenta con ingresos elevados, encontramos una mayor posibilidad de que adquiera más productos por un importe más elevado.

• La publicidad: Ofrece información sobre las aplicaciones y ventajas del producto, lo que hace que los artículos se muestren aún más atractivos.

• Las facilidades de pago: Ofrecer diferentes alternativas a la hora de abonar el importe, favorece a la toma de decisiones en el momento de la compra.

Proceso de compra

Cuando hablamos de un proceso de compra podemos identificar varias fases, excepto si se trata de una venta emocional, en ese caso tan solo identificamos un impulso.

• Reconocimiento del problema o la necesidad. Se me ha terminado este producto, se me ha estropeado este aparato, etc.
• Búsqueda de información. Recogida de información sobre los productos o servicios que puedan satisfacer la necesidad generada en el punto anterior.
• Valora las alternativas. Entre todas las alternativas que encuentres pueden destacar la calidad, el precio, la urgencia, u otros muchos atributos que definan al producto.
• Toma de decisión. Una vez hemos evaluado todas y cada una de las alternativas, llegamos a una conclusión, la cual puede ser: comprar, aplazar o descartar la compra.
• Evaluación de la compra. Tras la adquisición del producto podemos valorar la satisfacción en función de las necesidades que buscábamos cubrir.

Debes recordar que apenas el 20% de las compras resultan ser racionales, frente a un 80% de la venta emocional.

Modelo de comportamiento del usuario ante una compra racional: ZMOT

Nos encontramos ante un concepto novedoso denominado Zero Moment of Truth, aquel momento en el que las personas identifican una necesidad y buscan cómo solucionarla a través de internet. Esta búsqueda se realiza a través de los buscadores y suelen conducir de manera natural hacia una determinada marca o línea de artículos. Gracias a esta investigación previa, el usuario podrá decantarse por un artículo en concreto para profundizar en su búsqueda.

¿Cómo saber si hablamos de venta emocional o racional?

Llegados a este punto, debes saber que separar la racionalidad de las emociones es algo muy complicado, y que no podremos conseguir en su totalidad, ya que tomar decisiones dejando a un lado las emociones, no siempre es eficaz o posible.

Encontrar un equilibrio inteligente entre lo racional y lo emocional es clave para aumentar el éxito a la hora de tomar decisiones.

¿Cómo nos afecta la emoción en la toma de decisiones?

Como hemos comentado anteriormente, a la hora de tomar decisiones lo más adecuado es mezclar la razón y la emoción. Los marcadores somáticos son recuerdos de experiencias del pasado que contienen sentimientos que se codifican en la memoria y sirven de guía a la hora de tomar decisiones.

Estos marcadores nos ayudan a decidir cuál será la mejor opción, sobre todo cuando la razón maneja tantos elementos que le resulta complicado decantarse por una sola opción.

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Y como nosotros decimos, la gente olvida lo que dices, lo que haces, pero jamás como le haces sentir.